Patricia Rolla Bawata tidak pernah menyangka, keinginannya membantu teman sekampung justru mengubah nasib dari seorang pengawai administrasi menjadi presiden direktur perusahaan asuransi nasional.

Kini setelah 28 tahun berkecimpung dalam bisnis asuransi, Rolla, sapaan akrabnya, meraih posisi puncak sebagai Presiden Direktur MNC Life.

"Awalnya hanya kasihan dengan teman yang datang jauh-jauh dari Manado ke Jakarta ingin dapat kerja. Dia minta saya ikut mendaftar, mengingat syarat untuk diterima sebagai agen asuransi harus membawa teman," kata Rolla, saat dijumpai di Palembang beberapa waktu lalu.

Dia belum genap berusia 23 tahun ketika itu, dan baru saja selesai mengenyam pendidikan profesi farmasi di Swiss.

Perusahaan obat yang menjadi tempatnya bekerja dengan posisi pegawai administrasi, mengirimkan Rolla ke Eropa untuk memperdalam keahliannya.

Tak pernah terpikir sama sekali baginya menjadi agen asuransi, karena profesi ini sangat tidak populer pada masa itu, apalagi perusahaan asuransi belum banyak di Indonesia.

Namun, nasib membawa Rolla ke arah yang berbeda.

Saat mengetahui bahwa seorang agen akan mendapatkan komisi hingga 30 persen dan bonus mencapai 60 persen dari uang yang disetor oleh nasabah, ia pun tertarik menangkap peluang tersebut.

Keinginan itu semakin kuat, setelah mendapati pekerjaan sebagai pegawai administrasi di perusahaan obat hanya bergaji Rp325.000 per bulan, sehingga dia terpaksa meminta kiriman uang dari orang tua di kampung halaman, Manado.

Saya pun teringat pernah membaca buku karya pengarang kenamaan Darle Carnegie yang mengatakan jika seseorang ingin mendapatkan uang, maka jadilah agen asuransi, mungkin ini benar, kata dia.

Titik tolak perubahaan itu terjadi ketika Rolla berhasil menyakinkan pimpinan kantornya untuk membeli produk asuransi hanya dalam waktu lima menit.

Si bos itu bersedia mengambil produk dengan nilai 500 dolar AS (ketika itu satu dolar Rp2.500), sehingga ia pun mendapatkan komisi plus bonus sekitar Rp3 juta.

"Saya benar-benar terperangah waktu itu, lalu saya berpikir mengapa tidak fokus saja sekalian, daripada kerja dari pagi hingga sore mendapatkan hanya Rp325 ribu sebulan," ujar dia.

Ia pun memutuskan keluar dari pekerjaan tersebut, dan memulai profesi sebagai agen asuransi Dharmala Manulife.

Setelah menjalani pelatihan selama dua minggu, Rolla memulai langkah pertamanya sebagai perencana keuangan profesional.

Langkah awal Rolla ini terbilang mulus, ia menjadi berani, cerdas, dan kreatif untuk menemukan ide menelusuri orang kaya di ibukota Jakarta.

"Saya buka majalah, melihat siapa orang top. Kemudian saya datangi rumahnya dengan mencari alamatnya di buku telepon," ujar dia.

Setelah memberikan penjelasan dengan bertatap muka secara langsung, Rolla pun berhasil mendapatkan nasabah yang membeli produknya seharga Rp80 juta.

"Saya ingat betul, uangnya saya masukkan dalam koran, karena dulu satu pak itu berjumlah Rp20.000. Saya pun dapat komisi plus bonus sebesar Rp36 juta. Sementara waktu itu mobil merek Panther seharga Rp28 juta, saya langsung beli mobil itu," katanya lagi.

Kemudian, bermodalkan kesungguhan dan kepercayaan diri sebagai agen asuransi, Rolla semakin melesat dengan karirnya.

Pada bulan ke-6, ia berhasil membeli rumah pertamanya.

"Setiap tahun, saya bisa membeli rumah, mengganti mobil dari Panther hingga menjadi Ferari, sampai bisa berkeliling dunia. Dengan apa yang saya capai ini, apakah pantas jika orang memandang remeh profesi agen asuransi," ujar Rolla mempertanyakannya.



Bosan Ditolak

Tapi, Rolla mengakui keberhasilan yang diperoleh ini tidaklah semudah membalik telapak tangan.

Kisah suksesnya tidak terlepas dari cerita pahit berupa penolakan dari calon nasabah.

Namun, kegagalan itu membuatnya semakin memahami rahasia menjadi agen asuransi yang sukses.

"Siapa bilang jadi agen asuransi itu gampang. Hasil survei dari 10 orang yang datang, hanya satu yang jadi nasabah," ujar dia.

Lantaran itu, menurutnya, sangat wajar jika seorang agen asuransi mendapatkan uang jasa yang besar karena profesi ini memang tidak mudah.

"Lambat laun saya tahu caranya dan siapa pun orang yang saya prospek pasti `closing`. Jika saya dapat seorang saja pegawai dalam satu perusahaan, maka satu perusahaan itu pasti saya dapatkan," kata Rolla lagi.

Ia pun berbagi rahasia.

Salah satu kunci suksesnya yakni berani menanyakan kepada nasabah alasan mengapa tidak tertarik.

Meski terkesan lancang dan kasar, tapi menurut Rolla ini adalah bagian dari taktik jitu membuat orang yang ditemui berubah sudut pandang.

"Setelah melihat ada indikasi penolakan, saya berani langsung tanyakan penyebabnya, lantaran tidak mengerti, tidak mempunyai uang atau tidak mau membeli dari saya`," kata dia.

Biasanya, calon nasabah akan menjawab dan di sinilah celah dari agen asuransi untuk masuk karena setiap jawaban ada solusinya.

"Jika dijawab belum mengerti, maka tanya lagi pada bagian mana yang belum mengerti, apakah terlalu cepat bicara atau lainnya. Jika dijawab belum punya uang, maka tanya apakah jumlah yang ditawarkan terlalu besar karena ada produk lain. Namun, jika menjawab tidak mau beli lantaran yang menawarkan saya, artinya dari kitanya yang tidak meneliti siapa nasabah ini," ujar dia.

Jadi, menurutnya, syarat terpenting untuk menjadi agen asuransi yang sukses yakni memahami sepenuhnya calon nasabah, dengan kata lain tidak asal tembak.

"Saya tanya, lebih mudah tembak gajah atau kelinci," katanya.

Menurut Rolla, pertumbuhan bisnis asuransi di Indonesia terbilang lambat jika dibandingkan negara-negara lain, lantaran sebagian besar penduduk Indonesia belum memahami pentingnya membuat perencanaan keuangan dalam menangkal berbagai kejadian tidak terduga di masa datang.

"Beda yang paling mencolok, budaya gotong-royong di Indonesia masih kental jika dibandingkan negara-negara Eropa. Jadi, ketika sakit, masih berpikir ada tante, ada om, paman, dan lainnya yang bisa membantu. Bebeda dengan keluarga di Eropa yang sudah memikirkan diri sendiri," ujar dia.

Selain itu, mengapa ekspansi bisnis asuransi di Indonesia demikian rendah yakni hanya 4--5 persen, menurutnya, lantaran jumlah agen yang masih sedikit sementara konsep dari bisnis ini adalah mendatangi nasabah.

"Tidak ada orang yang mencari asuransi, jika ada yang datang justru harus curiga apakah ginjalnya masih lengkap, atau ada penyakit kritis lainnya. Dengan konsep ini, artinya peran agen sangatlah penting sementara di sisi lain jadi agen belum menjadi pilihan," kata dia pula.

Jadi Presiden Direktur

Kini, di usianya yang menginjak 48 tahun, Rolla yang telah berkecimpung dalam bisnis asuransi selama 28 tahun, telah meraih tampuk tertinggi di berbagai perusahaan.

Setelah mengawali karir selama dua tahun di Asuransi Dharmala Manulife, pada 1992 ia menjadi Direktur Astra CIMB Life hingga tahun 2002.

Kemudian, ia menjadi Direktur Marketing dan Sales Jhon Hengkok USA Company hingga 2005, lalu berpindah sebagai Principle Partner Sequis Life hingga 2007, kemudian menjadi Presiden Direktur AXA Life hingga 2010, sebelum akhirnya berpindah ke MNC Life hingga kini.

Namun yang menjadi pertanyaan, kenapa pada 2011 ia memilih bergabung di perusahaan asuransi nasional MNC Life milik taipan dalam negeri, bukannya tetap mempertahankan karir di perusahaan asing yang juga sudah menyandang jabatan presiden direktur.

Ternyata, Rolla memiliki jawaban sendiri.

Ia mengaku, akhirnya menemukan bahwa apa yang dilakukannya selama ini hanya membesarkan perusahaan asing, yang notabene keuntungannya tidak terserap di dalam negeri sendiri.

Ajakan untuk mendirikan MNC Life dari taipan Hary Tanoesoedibjo pada 2011 pun diterima dan di bawah kepemimpinannya perusahaan ini mengalami pertumbuhan yang pesat.

Pada tahun pertama, bisnis di bawah korporasi PT MNC Corp. ini telah membukukan pendapatan premi sebesar Rp56 miliar, kemudian menjadi Rp160 miliar pada tahun kedua, dan Rp200 miliar pada tahun ketiga. Kemudian, melesat menjadi Rp300 miliar tahun 2014.

Salah satu produk asuransi yang disukai Rolla yang sesuai dengan visi misinya yakni asuransi mikro.

Melalui produk ini, MNC Life menjadi pioner di Indonesia untuk asuransi bagi masyarakat kecil.

Produk ini memberikan perlindungan kecelakaan dengan harga Rp55 ribu per tahun.

Jika terjadi kecelakaan yang menyebabkan meninggal dunia, maka tertanggung akan mendapatkan uang sebesar Rp33 juta.

"Saya sudah bosan, dan kini saatnya berbagi. Bagaimana membuat Indonesia lebih sejahtera, dan saya melihat itu ada di MNC Life dengan asuransi mikronya," ujar Rolla Bawata.